今回は新規面談のポイントについて！
確実に面談から契約に繋げるつかみを伝授します！！

１: 問い合わせフォームからの推測と準備

さっそくまいりましょう。
ほとんどの場合、新しい出会いの端緒は「問い合わせフォームより問い合わせがありました」というオンラインでの連絡だと思われます。

問い合わせフォームに入力してもらった情報を参考にして、可能な限り具体的に、
「どんな生徒なんだろう…」「どんなことに困っているんだろう…」などと想像を膨らませましょう。
項目別に、どのような想像を膨らませるかをご紹介します。

【推測】

・高校名→学力の推測に使えます。

・志望校→学力の推測に使えます。

同時に、学力と目標とのギャップがどのくらいあるのかを把握する情報として
使えます。

・部活→今後、勉強に充てることができる時間の量について推測することができます。

・住所→出身中学の推測に使えます。

・学年→学年によって、受験に対する切迫感は大きく異なります。

・お悩み→ほとんどの場合空欄ですが、記入いただける場合もあります。

【下調べ】

項目ごとに内容の推測を済ませたら、必要事項の下調べを行いましょう。
こちらも項目別のご紹介をいたします。

・高校→終わったばかりの行事、間近に控えている行事を調べます。
また、直近の合格実績も調べておきます。

・志望校→必要な受験科目、受験日程を調べます。
　　　　　印刷しておき、面談時に活用するのも非常に良いです。

・部活→活動している曜日、活動場所、直近の大会での戦績を調べましょう。

・住所→そこから自塾まで徒歩何分かかるか、自転車で何分かかるかを調べておきましょう。

・お悩み→解決のために必要な情報を調べておきましょう。

【トークの方向性】

ここまで下調べをすれば、新規面談において
「どんな話をすれば盛りあがるか」「どんな話であれば興味をもってもらえるか」が
イメージできると思います。慣れないうちは、脳内ロープレを行ってもいいですね。

２: 共感による盛り上げ

ここからは新規面談当日の話です。

何事も、「つかみ」というのは大事です。
テレビを観ている際、開始５分で「この番組ツマラナイな～」と感じてチャンネルを変えたことはありませんか？

同じことは、新規面談でも起こりえます。

初対面の相手との面談は誰でも緊張するものです。まして、相手はまだ高校生ですから緊張しています。
ですので、いかにして緊張を解いてやるかということに腐心する必要があります。

そのためのキーワードは３つです。

１：共感
２：共通の話題
３：「はい」「うん」を引き出す

具体例でみていきましょう。私が教室において、新高３生と新規面談をする場合のパターンです。

【会話シュミレーション】

諏訪：高３生ということで、いよいよ大学受験ですね。

生徒：はい。

諏訪：学校でも進路指導の先生がいろいろ言ってくるかな？集会とかある？

生徒：はい。

諏訪：めんどくさいよね～。どう？

生徒：いや、もうめんどくさいっす。

諏訪：そうだよね～。あ、そうそう○○くんは□□部なんだよね？

生徒：はい、そうっす。

諏訪：□□部ってさあ、・・・

【解説】
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

諏訪：高３生ということで、いよいよ大学受験ですね。

生徒：はい。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

絶対に「はい」と言ってもらえる質問で始めます。たくさん肯定させることが信頼関係の構築に繋がります。

新規面談の一番のポイントです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

諏訪：学校でも進路指導の先生がいろいろ言ってくるかな？集会とかある？

生徒：はい。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

また、「はい」と言わせます。と同時に、この質問に答えるときの答え方や表情を観察すると

大学受験に対する現時点での本気度が読み取れたりします。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

諏訪：めんどくさいよね～。どう？

生徒：いや、もうめんどくさいっす。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

ここは、「共感」のための大事なやりとりです。このやり取りがあると、

「この先生は学校や親のことをグチっても聞いてくれそうだな。」というプラスの感情を持ってもらえます。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

諏訪：そうだよね～。あ、そうそう○○くんは□□部なんだよね？

生徒：はい、そうっす。

諏訪：□□部ってさあ、

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

ここからは、生徒によって内容が変わります。下調べをした内容に基づいてとにかく「はい」を引き出し、

とにかく「共感」します。

３: さいごに

さいごまで読んでいただき、ありがとうございます。
実は、今回のコラムを書き始めた際、「新規面談のつかみ」ではなく新規面談全体について書こうと考えていました。

しかし、文字数の面から今回はつかみの部分だけを掲載させていただきました。
新規面談スキルを身につけるにあたっては、「場慣れ」が一番です。

しかし、そもそも問い合わせの数が少ないと場慣れ
しようにも機会がありません。そうしているうちに、問い合わせの集まる塾とのスキルの差は開く一方です。

この差を埋めるために有効なのは「ロープレ」です。上司・部下・社員・講師等々をつかまえてロープレをしましょう。
そして、フィードバックをもらいましょう。

「顔見知りとロープレをするのは照れくさい」「ロープレを頼める相手がいない」

「ロープレをするのであれば、一流のフィードバックがほしい」と思ったあなたは、是非諏訪にご相談ください。

情熱塾講師　諏訪孝明氏による連載
スワコラム
業界最前線の情報から、“今、塾講師にできること” まで、熱く熱く語ります！

諏訪孝明氏のHPはこちら